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10 mai 2019 • Gagnez plus d'argent

Faire du sourcing fournisseur : Définition, méthode et conseils pour être efficace

Faire du sourcing fournisseur : Définition, méthode et conseils pour être efficace

Si vous recherchez la définition du sourcing sur un dictionnaire anglophone, vous verrez que le sourcing est un anglicisme dans le domaine des ressources humaines, qui signifie : chercher le bon profil pour un poste défini.

Depuis l’explosion du commerce électronique, le sourcing indique le fait de chercher des produits auprès de fournisseurs, en y incluant toutes les étapes pré et post fabrication.

Le sourcing est un univers à part entière, avec de nombreux acteurs et techniquement pas toujours facile à maîtriser.

Le but de cet article est d’expliquer, de conseiller, de guider et d'accompagner un futur entrepreneur qui recherche des produits en Chine. Nous allons parler uniquement de la Chine continentale, car elle est aujourd’hui plus que jamais, l’usine du monde.

L’importance du Sourcing pour un E-commerçant

Si vous vendez des produits sur Internet, peu importe la manière, vous aurez obligatoirement besoin de trouver les meilleurs produits, au meilleur prix et respectant votre cahier des charges. C’est une étape déterminante dans tout processus de vente en ligne et c’est bien souvent l'étape où beaucoup s’arrêtent. Ils abandonnent pour la simple et bonne raison qu’ils ne maîtrisent pas le sujet.

Et c’est bien dommage….

Soyons clair, si vous avez besoin de produits, vous devrez vous tourner vers la Chine et donc, acheter des produits auprès de fabricants chinois. Il vous suffit, en théorie, de les contacter, de passer commande, de les payer et de recevoir vos marchandises prêtes à être vendues. Mais la réalité est tout autre.

Si vous êtes en train de lire cet article, vous êtes déjà en train de vous former et c’est bon signe pour votre future réussite.

Comment faire pour sourcer efficacement ?

Il y a trois manières d’opérer :

  • L’école traditionnelle
  • L’école moderne
  • La nouvelle école en pleine explosion qui réalise plus ou moins la synthèse des deux.

Nous allons voir que certains se déplacent en Chine alors que d’autres vendent des produits chinois sans jamais avoir posé le pied là-bas.

D’autres encore font confiance à des intermédiaires aguerris afin de se concentrer sur les parties marketing, branding et vente.

L'école classique : Allez à la rencontre des fournisseurs en Chine

La chine est devenue experte en organisation de foires et de salons, attirant des visiteurs du monde entier. La plus connue est la Foire de Canton. Toutefois, il en existe beaucoup d’autres, souvent mono-catégorie (textile, électronique, meubles, etc….).

Avantage : vous rencontrez en personne les fournisseurs, vous pouvez tisser des liens, vous avez un visuel des produits, et vous êtes sûr(e) de parler au fabricant directement.

Inconvénient : cela peut coûter cher et vous n’avez pas de garantie de pouvoir travailler avec les fournisseurs. Aussi, vous pouvez être mal guidé, mal conseillé. Le risque est de se rendre en Chine… pour rien.

Ce type de sourcing est réservé aux intermédiaires et\ou aux professionnels.

L’école moderne : Un ordinateur, du wifi et la Chine à portée de clic

L'avènement d’Alibaba, Aliexpress, Made in China, 1688..., n’est pas une surprise.

Vous connaissez sûrement déjà ces sites. Et vous avez déjà navigué dessus.

Ces sites sont devenus des immenses supermarchés pour les grossistes, et tout entrepreneur peut faire des fortunes grâce à ces plateformes.

Alors oui, sourcer tout seul et efficacement est réservé à une certaine élite. Pour commencer à acheter, il va falloir maîtriser les bases du sourcing. Nous les verrons plus en détails un peu plus loin dans cet article.

Avantages : C’est gratuit, pas besoin de se déplacer, le choix est illimité. Aussi vous pouvez contacter beaucoup de fournisseurs pour le même produit et ainsi comparer et mettre en concurrence.

Inconvénients : Beaucoup d’intermédiaires sont présent sur ces sites, et non des revendeurs directs, beaucoup d’arnaques, une communication parfois extrêmement difficile avec les chinois.

En effet, les sites comme Alibaba ne contrôlent pas les fournisseurs et il s'avère parfois compliqué de faire des affaires avec les fournisseurs chinois authentiques qui ne comprennent pas toujours les normes et marquages européens. Gare aux commandes bloquées en douane…

L’école montante : Un intermédiaire efficace et à l’écoute de vos besoins, le Drop Sourcing

Voici un nouveau service que l’on pourrait nommer le Drop Sourcing.

Vous demandez à des sourceurs professionnels présents en Chine de trouver vos produits et de vous les envoyer directement.

Ainsi, vous allez pouvoir vous concentrer pleinement sur le développement de vos produits, la promotion, le marketing et bien évidemment, la vente et les techniques associées.

Avantage : Un gain de temps énorme et une sécurité renforcée car si vous achetez, cela signifie que le sourceur a vérifié la fiabilité et le sérieux du (ou des) fournisseur(s). De plus, le sourceur ne prendra pas le risque de charger la marchandise s’il n’est pas sûr qu’elle arrive sans souci chez vous. En effet, en vous proposant du sourcing et du transport, la responsabilité est sienne, jusqu’á la livraison finale.

Inconvénient : Vous ne parlerez pas directement au fournisseur (sauf cas exceptionnel). De plus, vous paierez une commission prédéfinie ou un prix fixe car l’entreprise de sourcing doit se rémunérer pour assurer le service.

Pour résumer les trois écoles, nous conseillons aux débutants de sourcer uniquement sur Internet avec un agent d’approvisionnement (francophone si possible) qui prendra une commission mais qui va sécuriser vos achats, et vous faire gagner temps et argent.

Si vous vendez de très gros volumes ou si vous êtes vraiment à l’aise dans le relationnel et le développement produit, alors rendez vous en Chine et visitez vos fournisseurs.

Le sourcing ne se limite pas à trouver un produit et un fournisseur

C’est l’erreur que font beaucoup de débutants qui pensent qu’une fois le produit trouvé, le devis fournisseur reçu et le calcul ROI établi, la commande peut être effectuée.

Ceci est très loin d’être la réalité.

Alors pourquoi ?

Voici quelques termes avec lesquels vous aurez à jongler : contrôle qualité, audit fournisseur, normes CE, rapport de test, normes ISO, droits de douanes, anti-dumping, fret, incoterm et bien d’autres…

Donc pour tout comprendre et tout maîtriser, nous vous recommandons de faire appel à une entreprise de sourcing professionnelle.

Sourcer est un métier à part entière, surtout en Asie et encore plus en Chine.

De plus si l’entreprise de sourcing a une branche dédiée au transport, à la logistique et au fret, vous serez accompagné de bout en bout. Et vous limiterez grandement les risques d’arnaque, de perte d’argent et de temps.

Pour faire simple, les entrepreneurs, en partant des start-up jusqu’au plus grands groupes composés d’acheteurs expérimentés, ont bien compris, depuis moins de 10 ans, qu’il était plus judicieux de s’occuper de créer, promouvoir et vendre des produits, plutôt que de les chercher et de les transporter.

Le métier d’acheteur au sein des grands groupes a ainsi largement évolué vers des postes principalement axés sur la compréhension des besoins de la société ainsi que la capacité à trouver de nouvelles idées, plus rapidement, plus techniquement.

Conseils pour commencer le sourcing en 2019

Pour débuter, vous devrez choisir un seul produit dans une niche où vous pourrez exceller.

L’e-commerce explose, que ce soit le dropshipping, Amazon, les marketplaces ou encore les sites de niches.

La concurrence sera féroce !

Soyez ambitieux dans un domaine que vous maitrisez.

Apprenez le langage technique en anglais car il est impératif de maîtriser des termes qui sont souvent des abréviations.

En voici quelques unes :

MOQ (Minimum Order Quantity) : C’est la quantité minimale de commandes que le fournisseur exige pour entrer en affaire avec l’acheteur.

ODM (Original Design Manufacturer) : Le fabricant produit en marque blanche, c’est à dire que selon vos critères, il se conforme à votre cahier des charges.

OEM (Original Equipment Manufacturer) : Le fabricant produit en série. Vous achetez son produit fini sans changer les spécifications techniques hormis une personnalisation mineure type logo, gravure etc.

EXW - FOB : C’est l’incoterm d’achat en Chine. C’est un terme contractuel qui définit la responsabilité de l’acheteur et du vendeur. Pour en savoir plus, consultez un transitaire.

Il serait trop long de donner tous les termes à connaître. Selon le produit et la classification, il existe bon nombre de normes et donc d'appellations techniques à connaître.

Pourquoi faire appel à un agent ou à une entreprise spécialiste du sourcing en Chine ?

Mon opinion est que vous êtes un commerçant et non pas un spécialiste de la Chine, avec tout ce que cela comprend en terme de compétences en régulation douanière, normes juridiques et management interculturel.

Je ne dis pas qu’un entrepreneur ne peut pas réunir toutes ces compétences mais ce qui est évident est que réaliser tout cela est EXTRÊMEMENT chronophage. La sous-traitance de cette activité à part entière prend tout son sens dans le cadre du développement rapide de votre activité sur le long terme.

De plus, au fur et à mesure du temps, vous allez construire une relation étroite avec votre agent. Vous bénéficierez donc de ses conseils, astuces et surtout de son réseau. Il ne faut jamais oublier que son intérêt premier est de vous faire grandir afin d’augmenter le volume et le montant d’importation.

En effet, en travaillant sur le principe d’une commission d’importation transparente basée sur les prix fournisseurs férocement négociés, votre prospérité est la sienne.

Les e-commerçants débutants comme confirmés, traders / négociants ou acheteurs salariés le savent très bien : vouloir tout gérer tout seul relève de l’impossible et peut s’avérer coûteux et dangereux pour la pérennité de votre business.

Le transport et le sourcing sont en réalité deux services complétement différents mais faisant partie du même processus, et donc interconnectés.

En théorie, ce sont deux activités totalement différentes.

Nous vous conseillons de travailler avec un sourceur transitaire qui maîtrise, à la fois, ses fournisseurs, les normes, le transport et les conditions douanières dans votre pays d’origine. Tout est intimement lié. Et avoir un seul interlocuteur vous permettra de travailler sereinement.

Assurément, le transport est intrinsèquement lié à l’activité de sourcing pur.

Ainsi, une logistique adéquate et en bonne synergie avec le département sourcing vous permet de recevoir vos commandes en bon état, dans les délais impartis et sans problématique douanière.

Le transitaire peut gérer la partie normes et documentations et vérifier ainsi toute la documentation en amont. Par conséquent, vous pouvez être certain que si vos produits quittent la Chine, c’est que tout est en règle avec l’administration douanière du pays de destination.

Enfin, nous vous conseillons vivement ce genre de prestation. En effet, un transitaire-sourceur vous indiquera la meilleure solution de transport, en fonction de votre budget et de votre temps. Son intérêt est finalement de vous faire économiser au maximum afin de conclure une relation de long terme avec vous.

J’ai déjà des fournisseurs, dois-je quand même faire appel à des sourceurs ?

Oui, car comme indiqué précédemment, vous ne connaissez pas ces fournisseurs. Allez-vous leur faire un virement international d’une somme importante, sans même être sûr de qui ils sont ? Sont-ils réels ?

Vous avez compris, le leitmotive de l’existence de sociétés comme Sino Shipping et Sino Sourcing : la sécurisation de vos achats.

Les chinois sont d’excellents producteurs à bas coût mais ils ne sont pas toujours honnêtes. On ne compte plus les cas où même des fournisseurs ayant un site internet corporate, une adresse, des avis client positifs, une bonne communication et tout les arguments pour vous faire signer, sont en réalité des escrocs.

Nous ne disons pas que vous vous ferez arnaquer à coup sûr. Toutefois, c’est un risque qui peut coûter très cher.

Et quand ce n’est pas une escroquerie, il y a, très souvent, de fortes chances d’avoir à faire à une tromperie sur la qualité.

Qui n’a jamais reçu dans sa boite au lettre une babiole électronique qui ne fonctionnait pas ou qui a cessé de fonctionner après quelques semaines (ou jours) d’utilisation ?

Comment se rémunèrent les entreprises de Sourcing ? Combien ça coûte concrètement ?

Il existe différents moyens pour des sourceurs de se rémunérer. Voici les 3 principaux :

1\ La commission sur le montant d’importation hors transport qui est calculée sur la base du prix directement négocié auprès du fournisseur. Cette commission est échelonnée de manière décroissante en fonction du montant de la commande.

  • Exemple: une société de sourcing vous indique facturer 5% de commissions pour des achats au delà de 20 000 €. Vous achetez 25 000 € au fournisseur chinois.

Vous payerez donc le fournisseur 25 000 € + 1 250 € (25 000 x 5%) de commissions.

2\ Une somme fixe : Dans certains cas, sur des produits qui nécessitent un développement long et de nombreuses recherches, par exemple, les entreprises facturent au nombre de jours ou quantifie le projet à la façon d’un consultant avec une facture claire.

3\ Le transport : Certains sourceurs vous offrent ou font un rabais important sur leurs services sourcing (pas de commission sur la valeur d'achat) à une seule condition, entretenir une relation durable et mutuellement profitable sur la partie logistique et transport.

En effet, le sourceur-transitaire a tout intérêt à vous faire profiter des prix les plus compétitifs et ne pas mettre de commission. Il vous fera même communiquer directement avec le fournisseur. Si vous passez commande, les prix de transport vous seront imposés.

Il existe d’autres manières mais les 3 ci-dessus représentent la majorité des cas.

Comment être sûr de choisir la bonne entreprise de sourcing et/ou de transport en Chine?

En premier lieu, appelez-les ! S'ils n’ont pas de ligne directe, évitez les.

Vérifiez ensuite qu’ils ont des avis positifs sur les forums et essayez de contacter leurs clients. Si des influenceurs connus les recommandent, c’est très bon signe.

Méfiez-vous aussi des prix trop bas ou de la gratuité. C’est souvent synonyme de frais cachés, voire de médiocrité dans le service. Sur le marché francophone, seul SINO Sourcing est capable de vous fournir un service tout compris.

Comment faire une demande de devis auprès d’une entreprise de sourcing ?

Cette question mérite d'être traitée avec attention.

N’oubliez pas vous n'êtes pas seul. Tous les jours, des centaines de personnes demandent à des sourceurs ou à des transitaires de trouver tel ou tel produit mais beaucoup oublient l’essentiel : le cahier des charges.

Soyez très (très) précis

Si vous dites : ”Je recherche du textile, ou je recherche de l'électronique, du meuble, etc…”, vous ne serez pas pris au sérieux car le manque d'informations trahit votre amateurisme.

Vous devez donner un maximum de détails sur le produit que vous recherchez et, en premier lieu, la nature du produit en y incluant les caractéristiques techniques. Nous recommandons vivement d’envoyer un cahier des charges en excel ou en pdf (idéalement en anglais) qui mentionnent tout ce que vous recherchez.

Ne demandez pas à un sourceur 1 ou 2 pièces, il ne vous répondra pas; hors cas exceptionnel.

Si le sourceur sent que votre projet n’est pas bien ficelé, mal expliqué, et que vous n’y connaissez rien, il ne travaillera pas sur votre dossier. A contrario, s’il sent une motivation et un projet ambitieux, il vous accompagnera.

Le Dropshipping est il réservé aux petits produits non volumineux ?

Aujourd’hui, c’est le cas. Les plateformes de dropshipping n’offrent que des solutions pour des produits de petite tailles mais les choses sont en train de changer.

Il sera possible, pour les Dropshippers, de vendre des produits ultra-volumineux et même des produits soumis à des règles strictes. En effet, si la prestation d’un transitaire (de qualité) est comprise sur votre plateforme, vous pouvez alors vendre tous les produits. Nous aborderons ultérieurement ce sujet complexe qui mérite un article dédié,

Ainsi, 2019 va être une année incroyable pour la vente en ligne.

Aujourd’hui, vous pouvez être accompagné par des experts, et ainsi passer votre temps sur les domaines qui vont faire de vous un entrepreneur à succès : le marketing et la vente.

Aujourd'hui, il est très facile de créer un site pour dropshipper. C’est accessible à tous. Vous pouvez le faire via la plateforme Dropizi, vous pouvez aussi vendre sur amazon FBA, ou d’autres marketplaces.

Pour vos produits, des entreprises françaises comme Sino Shipping ou Sino Sourcing vous rendent l'accès aux produits chinois plus facile que jamais. Vous n'avez donc plus aucune barrière psychologique, technique ou financière.

Il est temps de passer à l’action !

Découvrez les services de Sino Sourcing.

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